Négociation raisonnée : mettez du win-win dans vos négos !

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Cédric BOUCHET est Consultant et formateur en Négociation et en Management. Il anime chez EFE les formations « Négociation des Achats – Niveau 1« , « Négociation des Achats – Niveau 2« , « Négociation raisonnée d’Harvard »

Qu’est-ce que la négociation raisonnée ?

C’est la méthode de négociation que tout le monde connait sous le nom de négociation WIN – WIN dont les principes ont été formalisés par Fisher & Ury, dans l’ouvrage « Getting to yes ! » (Comment réussir une négociation ?).

Le grand principe de la négociation raisonnée « Défendre avec fermeté ses objectifs tout en sachant respecter son interlocuteur ! »

Cette méthode vise à privilégier la relation qu’entretiennent les négociateurs entre eux, il s’agit d’envisager toutes les solutions qui procurent un bénéfice mutuel, pour ensuite retenir la meilleure ou celle du plus fort, mais toujours dans une logique d’intérêt commun.

Si dans le cadre de négociations commerciales, la négociation raisonnée peut assez rapidement trouver ses limites, il n’en demeure pas moins que cette approche constitue un facteur clé de succès lors de négociations internes (mode projet, relation avec les IRP, mise en place de changement dans une organisation, etc.).

Quelles compétences clés, pour être un bon négociateur ?

La Négociation Raisonnée fait appel à des compétences spécifiques, dont la maîtrise est essentielle pour sortir gagnant :

• Rigueur et précision dans la définition de ses objectifs à atteindre, dans l’évaluation de ce que l’on va réclamer, de ce que l’on est prêt à concéder pour parvenir à un accord.
• Écoute, tact, intelligence des situations complexes, pour savoir analyser et interpréter les événements qui ponctuent le face à face… pour comprendre quelles sont les points de blocage et comment les dépasser.
• Créativité, enthousiasme et pugnacité, être force de proposition, amener l’autre à s’engager sur un accord réaliste et profitable pour les deux parties.

Pourquoi se former à la négociation raisonnée ?

La Négociation Raisonnée constitue aujourd’hui la seule approche qui place l’humain au cœur des enjeux de la négociation, au même titre que les objectifs à atteindre (pour gagner ou pour éviter de perdre) pour le négociateur. Cette méthode constitue un socle incontournable pour qui doit négocier en interne (ligne hiérarchique, collègues) ou avec des partenaires, mais elle s’applique également pour toutes les négociations commerciales qui font la part belle à de la diplomatie ou de la médiation. En revanche elle montre ses limites lorsque les antagonismes entre fournisseur et client sont prononcés.[/vc_column_text][dt_quote type= »blockquote » font_size= »normal » background= »fancy » animation= »none »]Cédric Bouchet est Consultant et formateur en Négociation et en Management. Il accompagne les individus et les entreprises dans le développement de leurs performances professionnelles et personnelles.
Il anime chez EFE les formations « Négociation des Achats – Niveau 1« , « Négociation des Achats – Niveau 2« , « Négociation raisonnée d’Harvard »[/dt_quote][/vc_column][/vc_row]