Interview de Pierre-Emmanuel Moog

Pierre-Emmanuel Moog
diplômé de l’EM Lyon
en sciences politiques et titulaire d’un DEA d’anthropologie.
Spécialiste du changement et de l’influence, il a accompagné nombre d’entreprises et organisations sur la conduite du changement. Auteur des « Groupes de réflexion et d’influence en Europe », il anime également pour EFE les formations « Mobiliser son équipe dans un contexte de réorganisation » et « Développer son influence »

La Rédaction Analyse Expert – La notion d’influence, cela n’est-il pas un peu flou ?

P-E Moog : En fait, nous abordons l’influence dans un sens très précis : la capacité à obtenir (sans contrainte physique ou hiérarchique) des autres ou d’un groupe un certain comportement : qu’ils votent pour nous, qu’ils mettent en œuvre nos instructions… Influencer n’est pas simplement faire changer l’opinion de l’autre, laissons cela à la propagande, mais, plus crucialement, d’obtenir un comportement, une action, faire bouger. Influencer est donc à la fois un acte de communication et un acte managérial puisque l’on cherche à enclencher une action.

La Rédaction Analyse Expert – Peut-on apprendre à développer ses capacités d’influence ?

P-E Moog : Bien entendu, certains sont naturellement bon à exercer une influence. Pour autant, la plupart d’entre nous pouvons faire de gros progrès en la matière.
En fait il s’agit bien souvent de réapprendre à lire les émotions des autres et à analyser intuitivement des rapports de forces sociaux que l’éducation et son accent sur l’argumentation logique nous a désappris.
Il s’agit, en quelque sorte de saisir l’énergie d’alliés potentiels au bond. Cela s’étudie, cela s‘analyse, cela se travaille, cela se pratique et, avec le temps, cela peut redevenir un réflexe.
En outre, chacun peut apprendre à manier les différentes techniques de rhétorique pour maximiser ses capacités d’influence.

La Rédaction Analyse Expert – En entreprise, est-il vraiment nécessaire de chercher à influer ? Un bon projet ou la compétence d’une personne ne suffisent-ils pas à convaincre ?

P-E Moog : Si c’était si simple, cela se saurait. Mais en entreprise comme ailleurs, votre projet, aussi bon soit-il, s’oppose à d’autres projets, à d’autres envies, à des jeux de pouvoirs, à des résistances… Plus fondamentalement, quand un projet l’emporte, la capacité de conviction au sens d’une rhétorique argumentative entre beaucoup moins en compte que les phénomènes de décision de groupe.
Prenez l’élection présidentielle française. Finalement, un candidat l’emporte sans avoir « convaincu » au sens argumentatif du terme nombre des électeurs : la plupart de ceux qui ont voté pour lui était déjà acquis à sa candidature, ils n’ont pas été « convaincus » ; pour ses opposants, la plupart accepteront le résultat des élections, sans avoir été convaincu ; sans oublier les abstentionnistes.

La Rédaction Analyse Expert – Comment s’y prendre pour influer sur une personne ? Est-ce le même processus face à un groupe ?

P-E Moog : Face à une personne, l’art de la rhétorique, élaboré depuis Aristote, n’a plus besoin de prouver sa performance. Il peut-être complété par des techniques plus modernes de manipulation relevant de travaux en psychologie.

En revanche, face à un groupe c’est différent. C’est une vague qui obéit à des rapports de forces. Il faut surfer dessus. On peut aussi, dans une certaine mesure, l’orienter. Autrement dit, c’est l’art de la politique : détecter ses vrais alliés, s’appuyer sur le premier cercle, quadriller le terrain, organiser des alliances, neutraliser les opposants…

La Rédaction Analyse Expert – Existe-il des astuces infaillibles qui permettent d’influencer à tous les coups ?

P-E Moog : Non, bien sûr, il s’agit non pas d’astuces mais d’analyses issues de la sociologie, de l’anthropologie et des sciences politiques que l’on peut appliquer au management et à sa communication.
Cela demande du travail – ce n’est pas magique – et ne permet pas systématiquement d’emporter l’adhésion, notamment si vos opposants génèrent une dynamique avant vos alliés.

La Rédaction Analyse Expert – Est-ce que cela relève de la manipulation ?

P-E Moog : La stratégie sur laquelle nous travaillons est certainement une méthode puissante. Ensuite chacun en fait, j’espère, un bon usage… Cela pose bien entendu des questions fondamentales sur la démocratie et la manipulation, la ruse, l’usage caché des rapports de force.
En réalité, il faut bien considérer que la manipulation se révèle souvent inefficace sur le moyen terme.

La Rédaction Analyse Expert – Pouvez-vous résumer cette stratégie ?

P-E Moog : Il faut tenir compte du contexte d’influence, individuel ou collectif. Mais l’idée essentielle, si vous voulez que votre projet soit adopté et mis en œuvre par la population visée, c’est que vous n’échouerez pas à cause des opposants mais faute d’alliés organisés. À vous de détecter vos alliés et de les organiser.