Négociez en mode projet

Interview de Gérard Rodach, consultant-coach depuis 15 ans, il est spécialiste de l’efficacité collective et individuelle, diplômé de Sciences-Po Paris, et de l’INSEAD.

La Rédaction Analyses Experts : Pourquoi apprendre à négocier ?

Gérard Rodach : Le mot « négocier » a une connotation commerciale pour tout un chacun. Pourtant, au quotidien, nous négocions tout : en famille (avec nos proches), dans notre vie sociale (avec notre entourage) et bien sûr dans le monde professionnel, avec nos collègues, notre hiérarchie, nos clients (internes ou externes) et/ou nos fournisseurs.

Dans la vie professionnelle ou privé, tout échange est une négociation acceptée ou subie. 

S’il y a 50 ans, les relations d’autorité, le cadrage très strict des missions et le travail en mode silos, donc compartimenté, limitaient la possibilité d’échanger avec nos collègues, la plus grande souplesse des organisations, l’importance de la réactivité et l’organisation en mode projet font que nous sommes amenés à dialoguer et à négocier, pour arriver à nos fins, avec de nombreuses personnes.

Cela peut aller de la demande de service, vous remplacer pour une réunion par exemple, à des échanges sur qui fait quoi lors de telle ou telle action.

Ce n’est donc plus seulement le fait des commerciaux de négocier en entreprise, mais celui de tous. Or, nous sommes plus ou moins prédisposés à cet exercice. Par ailleurs, nous n’avons pas toujours eu l’éducation idoine. Pour certains la négociation peut signifier un rapport de forces, pour d’autres un marchandage, de la manipulation…  

La Rédaction Analyses Experts : Quelle est la spécificité de la négociation pour un chef de projet ?

Gérard Rodach : Prenez l’exemple d’un ingénieur nommé récemment chef de projet. Techniquement, il maîtrise le sujet, mais sur le plan humain, il est confronté à un challenge : il va faire travailler ensemble des personnes sans lien hiérarchique entre elles avec lui et pour qui son projet n’est qu’une partie de leurs activités. Comment arriver à faire agir dans les temps toute son équipe sans être sans arrêt dans un rapport de forces  ou de marchandage ?  

La Rédaction Analyses Experts : Tout est donc négociation ?

Gérard Rodach : Une négociation au sens strict doit répondre à 5 critères :

  • C’est une confrontation de personnes : vous négociez avec un interlocuteur, pas une institution
  • Liées par une divergence ou un écart : il ne faut pas que l’écart soit trop grand ou impossible à combler
  • Qui ont la volonté d’aboutir à un accord : désir d’aboutir à un compromis
  • Dans le respect de leurs marges de manœuvre : les protagonistes ont la capacité de faire bouger les lignes
  • En prenant en compte le rapport de forces. 

Si un de ces critères est absent, cela devient un passage en force, un marchandage ou tout autre forme de relation, mais pas une négociation.  

La Rédaction Analyses Experts : Peut-on réellement apprendre à négocier, même si l’on n’est pas doué pour ce genre d’exercice ?

Gérard Rodach : Grâce à une méthode mise en œuvre auprès de centaines de chefs de projet, managers et collaborateurs dans des milieux très divers, chacun peut acquérir les éléments pratiques d’une démarche de négociation simple.

Elle ne traite pas  de la négociation de vente, mais plus généralement de l’échange avec autrui et sur comment savoir s’affirmer, oser être soi-même, d’une manière calme, avec des paroles basées sur des faits, faire respecter ses droits  tout en respectant ceux des autres.

Il s’agit d’acquérir une meilleure connaissance de soi et de ses comportements mais également de savoir comment faire évoluer ses comportements pour réussir des négociations constructives dans un rapport gagnant/gagnant.

La Rédaction Analyse Experts : En pratique, comment cela se déroule-t-il ?

Gérard Rodach : J’ai bâti une méthode : « REINE », pour :

  • Rituel : préparation et ouverture de la négociation,
  • Exploration : connaître l’autre,
  • Influence : orienter le débat en sa faveur,
  • Négocier : savoir conclure,
  • et  Évaluer l’expérience de négociation.

Le séminaire passe en revue ces différentes étapes avec force, exercices pratiques, fiches-outils et mises en situation.

La Rédaction Analyses Experts : Quelle est votre valeur ajoutée ?

Gérard Rodach : La majorité des formations autour de la négociation porte sur la dimension « technique » de la relation : comment questionner ? Comment conclure ? Nous y intégrons un paramètre relationnel avec la prise en compte du comportement, de l’écoute et de l’affirmation de soi, ce qui permet à des personnes ayant des freins à ce sujet de lever ceux-ci.

La Rédaction Analyses Experts : Donc, on peut naître négociateur, mais on peut aussi le devenir ?

Gérard Rodach : Accepter de perdre un peu de temps en communication peut vous en faire gagner beaucoup en résolution de situation. Apprenez donc à développer votre « A.I.S.A.N.C.E.  relationnelle » :

  • Attitude : détendez-vous
  • Intelligence : comprenez les situations
  • Spontanéité : soyez « naïf » dans le bon sens
  • Affirmation de soi : exprimez votre ressenti et vos émotions
  • Novation : soyez créatif
  • Chaleur : rayonnez !
  • Enthousiasme : communiquez votre énergie autour de vous.

Vous ferez de la négociation un jeu et un plaisir. 

 

Gérard Rodach a travaillé 15 ans en entreprise où il a conduit des négociations tant en France qu’à l’étranger. Il a écrit plusieurs livres autour de ce thème : « Négociez en 2 temps, 3 mouvements » avec Ramez Cayatte, ESF, 2011 et un cahier pratique sur ce thème chez ESF à paraître en octobre 2012.
Il anime la formation « Négocier en mode projet » chez EFE.