Négociations : des techniques pour vous aider

Négociations

Nous sommes tous confrontés à des négociations qui, parfois, se déroulent sans heurt, car, comme Mr Jourdain vous avez de bons réflexes ou qui, à d’autres moments, sont plus chaotiques! En effet, négocier, c’est avant tout s’appuyer sur une technique.

Quelles que soient les situations rencontrées, toutes négociations reposent sur un ensemble de questions clés que l’on doit se poser pour, par exemple, manager ses équipes, pour conclure un contrat dans un contexte commercial, pour la coordination d’un projet en interne, et aussi pour décrocher un job ou obtenir une promotion.

 

  • Définir le “pouvoir” dont on dispose

Peut-on négocier avec un recruteur comme avec un DG ? Dans tous les cas, la base est de s’interroger sur le pouvoir dont on dispose. Ce pouvoir peut être “institutionnel. Il peut être situationnel quand on a une compétence pertinente à faire valoir auprès d’un interlocuteur. Et surtout, il est bon de s’interroger sur son pouvoir relationnel c’est-à-dire la capacité pragmatique, à qualifier le besoin, poser les bonnes questions pour comprendre les attentes de l’autre et se positionner. Enfin, le pouvoir personnel n’est pas anodin car il renvoie à l’art de communiquer ou de convaincre que chacun possède ou doit s’efforcer de développer. Vos négociations dépendent donc de ce pouvoir qui est vraiment le vôtre.

 

  • Identifier le contexte et cartographier les acteurs

Dès lors, à charge pour le négociateur de définir quel levier utiliser avec chaque interlocuteur. Pour cela, il devra aussi anticiper le déroulé de la négociation à venir et définir sa tactique. Il s’agit d’analyser le contexte, bien gérer les différentes phases de ce processus interpersonnel. Et faire des hypothèses sur le profil psychologique de ses interlocuteurs…en supposant qu’on connaisse chacun le sien. Vos négociations vous demandent donc de savoir précisément à qui vous adresser et pourquoi.

  • Savoir « vendre » sa solution et présenter ses arguments

Ces éléments permettront au négociateur d’élaborer une stratégie sur mesure au gré des rencontres et des petits pas acquis. Les négociations demandent une vraie organisation. Le secret est de ne pas perdre de vue ses objectifs tout en restant à l’écoute des besoins de l’autre. S’il comprend que son intérêt est lié au vôtre, c’est gagné. Evitez d’improviser et demandez-vous comment votre interlocuteur va accepter la décision et les arguments que vous lui apportez. Pour cela, il faut savoir lui donner les informations et arguments nécessaires, voire le convaincre ou vaincre ses objections pour atteindre vos objectifs.

 

  • Savoir clôturer les négociations

Enfin la force des négociations tient à une ultime intuition : savoir dire « stop » soit, quand l’objectif est inatteignable ou que vous êtes dans une situation biaisée, soit, au contraire, lorsque l’objectif est atteint. Il ne faut pas aller trop loin, chercher à avoir plus, gagner sur tous les points au risque de dégrader la relation.

 

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[/vc_column_text][dt_quote font_size= »normal » background= »fancy »]mbelnatMichèle BELNAT, diplômée de l’ESCP-EAP et d’un Master d’Economie, démarre sa carrière dans des grands groupes du secteur informatique, à des postes opérationnels et de management. A partir de 2003, elle suit une formation au coaching individuel et d’équipes et s’oriente vers l’accompagnement de cadres et dirigeants. Elle anime chez EFE les formations « Utiliser les techniques de négociation au quotidien » et « 6 étapes pour recruter un candidat« .

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