Partager la publication "Influence ou manipulation ? C’est une question de technique mais surtout d’intention !"
[vc_row][vc_column][vc_column_text]Développer son leadership est une nécessité pour le manager d’aujourd’hui. Cela veut dire qu’il doit convaincre et persuader ses collaborateurs sans leur imposer sa décision par le biais d’acte d’autorité. Pour cela, il est parfois nécessaire d’user de toute son influence pour faciliter l’adhésion de ses collaborateurs sans donner l’impression de leur forcer la main.
Influence, manipulation, engagement, … De nombreux chercheurs en Sciences Sociales se sont penchés sur ces questions durant la deuxième moitié du XXème siècle. Nous vous présentons quelques théories et techniques qui peuvent vous inspirer dans votre quotidien !
Influence ou manipulation, quelle différence ?
Avant tout, il est important de savoir que les techniques d’influence et de manipulation sont sensiblement les mêmes. Il s’agit de techniques de communication visant à modifier le comportement d’un individu ou d’un groupe. L’unique différence entre ces deux notions est l’intention. En effet, on parle de manipulation lorsque les techniques sont utilisées avec pour objectif la prise de contrôle d’une personne ou d’un groupe. A l’inverse, on parle d’influence lorsqu’elles sont utilisées pour aider ou faire progresser une personne.
La notion d’influence est transversale et les recherches à son sujet sont utiles à de nombreux domaines d’activité tels que la publicité, la vente ou encore la politique ou encore… le management !
Un peu de contexte…
C’est en 1947, durant l’après-guerre, que le psychologue social K. Lewin démontre qu’un individu sera d’avantage motivé à modifier un comportement s’il s’est engagé à le faire. Voici un exemple :
Vous présentez à vos collaborateurs les bénéfices d’un nouvel outil, en les encourageant à l’utiliser. La semaine suivante, vous leur demandez s’ils l’ont utilisé et, malheureusement, il est très probable qu’aucun de vos collaborateurs, ou presque, n’ait pris le temps de tester l’outil… A l’inverse, si vous leur demandez à la fin de votre présentation qui compte l’utiliser, alors vous aurez de bien meilleurs résultats.
En 1971, C. Kiesler pose les bases de nombreux travaux en psychologie sociale avec sa théorie de l’engagement. Pour lui l’engagement est « le lien qui unit l’individu à ses actes ». Il explique également que ce lien varie en fonction de plusieurs critères de l’acte :
- Le caractère privé ou public: Un acte public est plus engageant qu’un acte privé
- La réversibilité: un acte irréversible davantage engageant
- Le caractère coûteux: plus un acte est coûteux, plus il est engageant
- Le sentiment de liberté: une prise de décision est plus engageante si elle est faite librement
Présentation de quelques technique d’influence
Elles sont issues des recherches en psychologie sociale ou d’autres disciplines. En voici quelques-unes faciles à détecter :
L’étiquetage
Cette technique, comme son nom l’indique, consiste à « étiqueter » une personne. C’est-à-dire lui donner une caractéristique, afin d’en jouer pour lui demander quelque chose.
« Jean, toi qui maîtrise bien PowerPoint ! Est-ce que tu veux bien faire le support de présentation de la réunion ? »
Le pied dans la bouche
Commençons par l’une des plus faciles à aborder, le pied dans la bouche. Il s’agit simplement de demander « Comment ça va ? » avant de formuler sa requête. Aussi simple que cela puisse paraître, les études montrent que le taux d’acceptation augmente de 10 à 15% en utilisant cette phrase !
Dans le même genre, la technique du « Mais vous êtes libre de… » ou du « Un peu c’est mieux que rien » ont de bons résultats sur le taux d’acceptation de la demande et restent simple d’utilisation puisqu’il s’agit d’utiliser ces morceaux de phrase.
L’amorçage
« – Salut Jean, est-ce que tu veux participer à cette réunion de la semaine prochaine ? Ça te permettra de présenter toi-même les résultats de ton projet !
– Oui, avec plaisir !
– Génial ! Pour info, il y aura les membres du CODIR cette semaine. »
L’amorçage implique de présenter les aspects positifs de la demande avant la réponse de son interlocuteur, puis de lui présenter les aspects négatifs. Bien sûr, il est préférable de lui offrir l’opportunité de refuser pour qu’il ne se sente pas forcé !
Le pied dans la porte
Très utilisée dans le domaine de la vente (sûrement l’origine de son nom d’ailleurs), cette technique consiste à faire une première demande peu coûteuse. Une fois acceptée, la vraie demande, plus coûteuse cette-fois-ci, est formulée.
« – Jean, est-ce que tu peux faire la liste des personnes à contacter pour ce projet ?
– Oui, bien sûr !
Une fois fait :
– Merci Jean ! Est-ce que tu peux organiser une réunion avec toutes les personnes de cette liste ? »
La porte au nez
A l’inverse du pied dans la porte, la porte au nez consiste à faire une demande tellement coûteuse qu’elle ne sera pas acceptée. Elle sera alors suivie d’une demande moins coûteuse qui gagne alors en chances d’être acceptée.
« Jean, est-ce que tu peux venir samedi exceptionnellement pour finaliser le projet X dans les temps ?
Jean s’occupe de ses enfants le samedi, il vous répond donc négativement.
– Je comprends, est-ce que tu peux rester plus tard ce soir à la place ? »
Au quotidien
Ces techniques sont utilisées au quotidien et parfois même sans s’en rendre compte ! Il arrive également que deux techniques soient combinées, donc plus efficaces. Par exemple, un étiquetage peut se glisser dans une technique de pied dans la porte. C’est alors plus difficile à détecter.
A l’inverse, certaines de ces techniques sont très peu utilisées, comme la porte au nez par exemple. Ouvrez vos yeux et vos oreilles, tentez de les déceler autour de vous. Soyez également alerte sur vos pratiques, vous pouvez les utiliser sans vous en rendre compte. Mais n’oubliez pas, entre influence et manipulation la frontière est mince, c’est l’intention que vous mettez dans ces techniques qui compte !
Ces techniques vous intéressent, vous avez envie de consacrer plus de temps à ces questions, nos formations « Développer son charisme et son influence » et « Argumenter et persuader » vous tendent les bras !
Pour aller plus loin :
- Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Robert Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Presses universitaires de Grenoble, 1987.
- La Soumission librement consentie : Comment amener les gens à faire librement ce qu’ils doivent faire ?, Robert Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Presses universitaires de France, 1998.
- Une théorie de la Dissonance Cognitive, Léon Festinger, Enrick B. Editions, 1957
- Voici également une conférence de R. V. Joule sur la soumission librement consentie :
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Membre de l’équipe Softskills d’EFE. Lydia Serinelli collabore à la création de l’offre et vous suit dans vos parcours de formation.[/dt_quote][/vc_column][/vc_row]
