Négocier en mode projet : Les clés de votre réussite !

christineChristine Monti-Vivier a effectué l’essentiel de sa carrière au sein de grands groupes industriels de hautes technologies. Experte en Management de projet, ses missions variées, de  la mise en place des processus et des outils de pilotage de projet à la définition de meilleures pratiques de management lui ont donné une solide expérience sur les problématiques humaines et organisationnelles et une connaissance fine de l’entreprise.
Intervenante EFE, Christine anime « Négocier en mode Projet »

 

1 – La Rédaction Analyses Expert  – Pourquoi est-il nécessaire de négocier au sein des projets ?

Christine Monti-Vivier – La réussite des projets passe par la mise en place de processus de management de projet et par l’adhésion et l’engagement de tous les contributeurs internes et externes du projet. Les pouvoirs du chef de projet étant limités, celui-ci devra négocier pour obtenir des solutions communes et acceptables par tous. Par exemple, négocier la disponibilité des ressources auprès des responsables métiers.

2 – La Rédaction Analyses Expert  – Quels sont les moments clés du projet où le chef de projet devra négocier ?

Christine Monti-Vivier – Le chef de projet aura à négocier tout au long du projet. Si nous reprenons l’exemple de la disponibilité des membres de l’équipe, il y a de grandes chances que celle-ci soit à renégocier, soit parce que le planning a changé, soit parce que les ressources identifiées au démarrage du projet ne sont plus disponibles (parce qu’un nouveau projet phare de l’entreprise a démarré, ou parce que la personne identifiée était disponible pour le planning initial mais ne l’est plus si le planning a glissé).

3 – La Rédaction Analyses Expert  – Quelles sont les trois qualités essentielles qu’un chef de projet doit posséder ou développer pour être un fin négociateur ?

Christine Monti-Vivier – En matière de négociation, voici trois qualités sur lesquelles tout chef de projet peut s’appuyer :

  • L’adaptabilité :  il faut savoir réagir vite aux événements et être capable de négocier rapidement.

Par exemple, au cours du projet, le chef de projet et son équipe se  rendent compte que la solution retenue peut être optimisée pour un meilleur retour sur investissement.  Le chef de projet devra alors négocier avec les instances de décisions internes pour faire évoluer le cahier des charges, et peut être demander une réaffectation des postes budgétaires. Il aura éventuellement  besoin de négocier avec le client pour obtenir son accord et/ou avec des fournisseurs ou partenaires pour obtenir leur adhésion. Tout cela doit être fait rapidement pour impacter  le moins possible voire pas du tout le planning et le budget du projet.

  • La communication interpersonnelle : plus vous saurez vous adapter à votre interlocuteur pour transmettre votre message, plus votre message aura d’impact. Vous établirez des relations de confiance, indispensables pour réussir vos négociations ce qui fera diminuer le stress des participants engendrant une diminution  des risques de blocage au cours de la négociation.
  • La fermeté : dans une négociation, il faut rester centré sur ses objectifs et connaître les concessions que l’on peut faire pour ne pas aller au delà et obtenir les résultats que l’on souhaite.

4 – La Rédaction Analyses Expert  – Qu’apporte une formation à la négociation dans les projets ?

Christine Monti-Vivier – De part sa fonction particulière, le chef de projet aura à négocier tout au long du projet et devra faire face à plusieurs sujets de négociation : négocier avec le client la solution retenue ou les modifications que le client souhaite apporter au cours du développement du projet, négocier avec les instances décisionnelles pour les problèmes stratégiques, négocier des conflits d’intérêts au sein de l’équipe projet.

Pour réussir ses négociations il faut s’y préparer. Le processus de négociation demande d’appliquer avec rigueur des méthodes et de développer sa communication. Vous gagnez alors en savoir faire et en aisance.

Parmi ces méthodes, nous nous appuyons sur la méthode REINE car elle est particulièrement bien adaptée au contexte des projets et s’applique à toutes les situations de négociations rencontrées au cours de la vie d’un projet. Sa structure favorise une excellente préparation (pour mémoire, la préparation représente 70% de la réussite d’une négociation!).