Convaincre et persuader : les clefs du succès

[vc_row][vc_column width= »1/1″][vc_column_text]Catherine OLIVER  est consultante en Management des Ressources Humaines. Intervenante chez EFE, elle anime les formations « Argumenter et persuader » et « Management à distance : les clés pour réussir »

1. La rédaction Analyses Experts – Pourquoi gagner en force de conviction est important en entreprise ?

La communication est un enjeu omniprésent dans l’entreprise. Quelque soit le contexte ou la personne concernée (collaborateur, manager, client, fournisseur, prestataire) il est indispensable de savoir transmettre le message le plus adapté afin de convaincre et persuader. Bien communiquer est la clé du succès de l’organisation.

La persuasion est une des composantes essentielles pour obtenir des résultats, susciter la motivation, la coopération et mobiliser les équipes.

S’appuyer sur sa position hiérarchique ou sur son expérience ne suffit pas. Pour convaincre du bien-fondé de son discours, le communicant doit être cohérent et crédible. Il doit également maîtriser les techniques qui contribueront à développer son charisme. Son pouvoir de persuasion est déterminant pour la réalisation de ses propres objectifs et pour ceux de l’entreprise. Pour réussir, il doit s’affirmer et jouer de toutes ses ressources expressives. Ces techniques ne sont pas innées, elles s’apprennent.

Gagner en force de conviction est donc un enjeu primordial pour tout collaborateur.

2. La rédaction Analyses Experts –  La persuasion, l’influence sont parfois mal vues. Pourquoi selon vous ?

Parce qu’on associe la persuasion et l’influence à la manipulation au sens négatif du terme (complot, endoctrinement, conspiration..) et que l’on pense souvent que les manipulateurs œuvrent dans leur propre intérêt et non dans celui de l’autre et de l’entreprise.

La persuasion appartient au domaine de l’influence et elle entretient forcément un rapport ambigu avec la manipulation qui consiste à obtenir quelque chose de l’autre parfois même à son détriment.

Or, la persuasion et l’influence peuvent être positives (ex parent-enfant) et visent l’intérêt de l’autre et de l’entreprise (vision humaniste et atteinte des résultats) C’est inciter à « faire du bien » pour aider positivement. « L’accident est peu probable, mais je vous conseille de prendre une bonne assurance… »

Pour différencier persuasion et influence de la manipulation, il est nécessaire d’être attentif au contexte, au langage, et savoir distinguer le sens et le but pour comprendre qui réellement en retire un bénéfice.

3. La rédaction Analyses Experts – Quels outils peuvent être utilisés pour être plus persuasif ?

Pour obtenir une bonne qualité d’approbation, voire de réussir à préserver le libre arbitre de l’autre, il est essentiel d’établir un climat de confiance, de maîtriser les principes de la communication et les techniques de persuasion. Il s’agit de s’adapter au contexte, à la personnalité de l’interlocuteur et de choisir les bons arguments.

Assertivité, considération positive, empathie, cohérence et persévérance sont des qualités essentielles à la persuasion. La maîtrise du verbal, para-verbal et non verbal est indispensable.

Maîtriser tous ces outils et techniques permettra de renforcer l’impact de son discours, faciliter la qualité de l’éloquence, légitimer son objectif et favoriser l’acceptation et la compréhension.

4. La rédaction Analyses Experts –  A quoi dont-on veiller pour argumenter efficacement ?

L’objectif à atteindre et la préparation de son exposé. Développer, démontrer et prouver relève de la rigueur. Il faut faire preuve de clarté pour favoriser la compréhension, d’engagement pour renforcer le message, de cohérence pour structurer ses idées et être factuel.

Argumenter et persuader ne s’improvisent pas. Même si préparer est une évidence, il faut y consacrer du temps et de l’énergie pour démontrer l’expertise de son discours !

La préparation favorisera l’argumentation (positive et constructive), l’anticipation aux objections et aux réponses à celles-ci et, ainsi, être plus armé pour atteindre son objectif.

En résumé, la préparation du contenu, l’approche et la logique sont les clés pour argumenter efficacement et favoriser l’adhésion.

5. La rédaction Analyses Experts –  Dans quelles situations est-il utile d’avoir développé son argumentation et son talent de persuasion ?

En toutes circonstances il est utile d’argumenter efficacement et mettre en exergue sa persuasion. Présenter un projet, convaincre un recruteur, défendre une opinion, négocier un contrat, formuler une demande, gérer les situations de crise dans la conduite du changement… de nombreuses situations font appel à notre force de conviction. L’objectif est d’affirmer sa persuasion afin obtenir des résultats.[/vc_column_text][dt_quote type= »blockquote » font_size= »normal » background= »fancy » animation= »none »]Catherine OliverAprès une expérience de 20 années du management des ressources humaines en entreprise, dans le secteur de la prestation de services, Catherine Oliver s’est spécialisée dans le conseil, la formation, l’accompagnement, la gestion des fonctions et des compétences et la conduite de missions liées à l’optimisation des carrières et des personnes. Intervenante chez EFE, elle anime les formations « Argumenter et persuader » et « Management à distance : les clés pour réussir »[/dt_quote][/vc_column][/vc_row]