Convaincre par le storytelling managérial

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Que vous le vouliez ou non, le storytelling, qui n’est que la manière anglaise de dire « narration » ou « dramaturgie », est au cœur de votre communication et si vous n’en maîtrisez pas un minimum les codes et les techniques, votre communication, qu’elle soit parlée ou écrite s’en retrouvera diminuée.

 

A cela, une raison toute simple : la communication humaine est faite d’histoires. Le monde n’est pas tel qu’il est ! Il est tel que vous vous le racontez. Telle ou telle situation à laquelle vous devez faire face n’est pas telle qu’elle est, elle est telle que vous vous la racontez, avec vos filtres, votre compréhension des choses, votre vision du monde. Nous interprétons le monde à partir des histoires que nous nous en racontons. La communication, ce n’est rien d’autre que d’enrôler les autres dans la même histoire que la vôtre. Si votre histoire leur semble plus pertinente que celle qu’ils se racontent, alors ils accepteront d’en changer et d’embrasser celle que vous venez de leur raconter. Histoire ici veut dire : le projet de l’entreprise, la mission de l’équipe que vous dirigez ou encore la négociation sur laquelle vous luttez. TOUT EST HISTOIRE !

Pour que vous puissiez raconter ces histoires d’une façon efficace, d’une façon qui vous garanti d’influencer votre interlocuteur à accepter votre histoire comme plus pertinente, il vous faut un outil, des techniques, un savoir-faire qui vous permettra de sculpter votre communication aux nécessités de vos objectifs de leader ou de manager.

 

Votre communication de manager a pour seul objectif de convaincre, or, les outils à votre disposition pour parvenir à cet objectif sont peu nombreux. A dire vrai, ils ne sont que trois.

 

Le premier est la rhétorique. C’est le mode de communication que vous croisez le plus souvent. Celui que l’on retrouve sur les slides, celui qui use et abuse de PowerPoint. La rhétorique, c’est l’argumentation : « voici les arguments qui explique pourquoi ce projet est meilleur que celui de mon voisin et j’ai pour vous en faire la démonstration une liste de 150 bullet points… »

La rhétorique est rassurante, mais elle marche mal quand il s’agit de convaincre parce que vos interlocuteurs ont leurs propres arguments et parce que la rhétorique est une forme de communication qui oblitère totalement ce qui fait que nous sommes humains et que nous prenons la plupart de nos décisions sur un mode émotionnel et non rationnel.

 

Le second est la contrainte. Il est possible de contraindre les autres à faire ce que vous souhaitez. Cela marche. Et c’est l’une des raisons de ce malaise au travail dont on parle beaucoup. Le problème est que cela ne s’avère payant que sur le court terme. La contrainte créé de la rancœur, des relations tendues et rend les choses compliquées sur le long terme.

 

Le troisième de ces outils est la narration, le storytelling. Pour convaincre vos interlocuteurs, vous pouvez raconter les différentes étapes d’un projet à venir, décrire l’investissement de chacun, façonner un narratif qui leur permettra de s’y projeter, de le comprendre et d’en avoir une représentation émotionnelle. Ce dernier outil est celui qui marche parce qu’il est le seul qui s’inspire de ce qu’est la communication humaine depuis des millions d’années…

Il est plus facile de se sentir concerné par ce qui arrive au héros d’une histoire que par une série de bullet points sur une diapositive. À l’écoute d’une histoire, les gens font preuve d’empathie et vivent en partie ce que vivent les personnages que vous aurez choisi.

 

Les histoires intègrent tous les paramètres de la communication humaine, y compris les émotions. Les êtres humains ne sont pas grand chose sans leurs émotions. Une fois que vous avez créé cette connexion, il vous est plus facile de transmettre votre message, de faire un point, de vous faire comprendre.

Les histoires se mémorisent aussi plus facilement que n’importe quelle série de diapositive.

Quand vous a-t-on raconté « Le petit chaperon rouge » pour la dernière fois ? Il y a longtemps pour la plupart d’entre nous, mais nous nous en souvenons parfaitement et nous n’avons pas besoin de nous plonger dans nos notes si on venait nous demander de la raconter ! Le cerveau humain est câblé pour mémoriser les histoires.

 

À l’inverse, qu’avez vous mémorisé de la dernière présentation PowerPoint à laquelle vous avez assisté ?
Pas grand chose, parce que le cerveau humain est incapable de mémoriser les listes et les informations brutes.

 

Vous hésitez encore à user de la narration dans votre communication ? Une bonne façon de vous en convaincre : lorsque vous rentrez le soir chez vous, votre épouse vous demande comment s’est passée votre journée, rare sont ceux qui répondent : « chérie, je t’ai préparé un petit slideshow, j’ai eu une journée de dingue ! Venez tous vous asseoir, j’ai 40 bullet points qui vont vous asseoir ! » ou encore combien de diaporama PowerPoint avez-vous projeté à vos enfants pour parfaire leur éducation ! Aucun, j’en suis sûr !
Nous racontons les choses, à tout instant. Dès que la communication humaine est sincère et naturelle, elle est narrative.

 

Vous pouvez améliorer cette capacité naturelle à raconter des histoires pour raconter les bonnes histoires, sculptées pour convaincre, pour influencer et pour mener vos troupes à l’action.

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La diversité et la richesse du parcours de François Maurin font de lui un formateur et un coach de première catégorie. Il choisit de devenir comédien professionnel et lance sa carrière à Los Angeles où il travaille comme acteur, scénariste et consultant. A son retour en Europe, inspiré par le professionnalisme pragmatique qui règne à Hollywood, il devient consultant en communication et accompagne présidents et leaders de grandes entreprises dans leur perfectionnement à la négociation, l’influence et la prise de parole en public.  Il anime chez EFE la formation « Enrichir son management grâce au storytelling« .

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